Sinds 8 jaar werkt House of Tenders samen met SPIE aan complexe en strategisch belangrijke aanbestedingen en raamovereenkomsten. Dat heeft geleid tot meerdere succesvolle gunningen. We spraken met Pieter Bal, tendermanager bij SPIE, over de ontwikkeling van onze samenwerking en hoe het stellen van de juiste vragen daarin meerwaarde heeft gebracht.
SPIE als ruggengraat van de Nederlandse energievoorziening
SPIE is in Nederland een gevestigde naam. Jarenlang een goed bewaard geheim, maar de afgelopen tien jaar steeds zichtbaarder geworden als nationale technische dienstverlener. Binnen de Business Unit Hoogspanningslijnen werkt SPIE dagelijks aan het installeren en vervangen van hoogspanningsverbindingen tussen de 110.000 en 380.000 volt. Hun werk vormt de ruggengraat van de Nederlandse energievoorziening.
Voor TenneT – goed voor circa 95% van de opdrachten binnen deze business unit – is SPIE een vaste partner. Die samenwerking is intensief en langdurig. “Er wordt wel eens gezegd dat we bijna getrouwd zijn,” zegt Pieter. “We kennen elkaar door en door.”
“Maar ook zo’n hechte relatie komt niet zomaar aanwaaien, daar moeten we hard voor werken. Grote raamovereenkomsten gaan daaraan vooraf, die op Europees niveau worden aanbesteed. De concurrentie is groot,” benadrukt Pieter. Iedere tender vraagt daarom opnieuw om scherpte, positionering en overtuigingskracht.
SPIE schrijft jaarlijks op 3 tot 5 tenders in. Deze zijn stuk voor stuk strategisch belangrijke trajecten. Juist daarom moet iedere inschrijving staan als een huis. Hier komt House of Tenders bij kijken.
De kracht onder woorden brengen
De samenwerking met House of Tenders begon zo’n 8 jaar geleden, bij de aanbesteding van raamovereenkomst EU-201, later opgevolgd door de EU-301. “In de uitvoering weten we precies waar we goed in zijn,” vertelt Pieter. “Maar hoe maak je dat zichtbaar voor iemand die ons alleen van papier kent? Hoe laat je zien waar je écht het verschil maakt?”
Het vertalen van dagelijkse praktijk naar een helder, onderscheidend verhaal vraagt om reflectie en aanscherping. Samen met House of Tenders ging SPIE die zoektocht aan. Door kritische vragen, structuur en het blijven doorvragen tot de kern geraakt werd.
De uitdaging zat dus niet in de techniek, (die beheerst SPIE tot in detail) maar in het expliciet maken van keuzes. “In de uitvoering zijn onze processen en werkwijzen logisch en vanzelfsprekend. In een aanbesteding moeten ze concreet, meetbaar en toetsbaar worden gemaakt,” zegt Pieter. Dat betekent benoemen wat je doet, waarom je dat zo doet en welk voordeel dat biedt voor de opdrachtgever.
“Nu ik terugblik zie ik enorme meerwaarde in House of Tenders,” vertelt Pieter. “In het begin was het echt even wennen. We gaven antwoord op een vraag en dan werd er opnieuw doorgevraagd: ‘Is dit écht het antwoord?’ Er werd geen genoegen genomen met een algemeen verhaal.”
“Door kritisch te blijven doorvragen, werden we uitgedaagd om scherper te formuleren en bewuster keuzes te maken. Die vragen triggeren je om harder na te denken. Wat is ons plan? Waar willen we over tien jaar staan? Volgen we de markt, of willen we een deel van de markt zelf bepalen?” Thema’s als duurzaamheid en verdere professionalisering kregen hierdoor meer richting binnen SPIE.
Van losse trajecten naar een vaste samenwerking
Na EU-301 volgde EU-338: voor SPIE de belangrijkste raamovereenkomst binnen de business unit. Momenteel wordt uitgekeken naar de opvolger: EU-401. Het behoud van de huidige toppositie vraagt om blijvende scherpte. Juist in trajecten van deze omvang en strategische waarde is een goed op elkaar ingespeelde samenwerking erg belangrijk.
“Na jarenlange samenwerking met House of Tenders kunnen we nu direct de diepte in. Jullie kennen onze organisatie. En jullie begrijpen TenneT ook.” Inmiddels sprake van een vast team: projectleider Joop de Haan en planschrijver Nina Rens zijn nu structureel betrokken bij de trajecten van SPIE.
“Het contact is laagdrempelig en persoonlijk,” zegt Pieter. “Dat is echt heel fijn. Naast intensieve samenwerking tijdens aanbestedingen is er elke 8 tot 10 weken overleg om strategisch vooruit te kijken. Hierbij bespreken we welke tenders eraan komen, waar is ondersteuning nodig en waar wij zelfstandig kunnen opereren. Bij sterk technische projecten kunnen we het vaak zelfstandig oppakken; bij strategisch-commerciële trajecten haken we House of Tenders aan.”
Samen scherper & sterker
We vroegen aan Pieter wat uiteindelijk de grootste meerwaarde van de samenwerking is. Zijn antwoord: het stellen van de juiste vragen. Het helpen zichtbaar maken van wat er al is. Het aanscherpen van keuzes en het onder woorden brengen van ambitie. Juist die combinatie heeft in de afgelopen jaren geleid tot sterke, onderscheidende en succesvolle tenderplannen.
Zoals Pieter het samenvat:
“Wij zijn gewoon heel blij met jullie. Jullie snappen onze wereld.”
Een mooi compliment, maar vooral een bevestiging van een samenwerking die zich in de loop der jaren heeft verdiept en versterkt. Na 8 jaar samenwerken betekent dit ook: we kunnen direct de diepte in. Geen tijdverlies, maar meteen focus op kwaliteit, inhoud en strategische keuzes. Precies daar waar in grote en competitieve aanbestedingen het verschil wordt gemaakt.